各位朋友，大家好，我是王辰，今天我们继续来聊保险。有的客户跟代理人说：“我要是得了那样的病（就是重大疾病），我就不治了。”也有人说：“我要是得了那样的病，我就去死，我不拖累家人。”这样的问题，让我们代理人很是绝望，活都不愿意活了，话说到这份上，还有希望卖出去保险吗？

心态好

(相关资料图)

首先，我们做保险销售的心态一定要好，“兵来将挡，水来土掩”，客户有问题，我们解决就好，没必要纠结，没必要痛苦。我们要相信，任何问题都是来帮助我们成长的。

我们曾经说过，专业处理拒绝问题的逻辑，就是程序化、无情感、客户永远是对的。具体请大家回放学习2017年3月19日的专题《 》。客户有什么问题，我们都要承认它存在的合理性，一定有他自己观念的误区。客户提出问题，我们的任务就是分析问题，然后解决问题。

客户说“患了重大疾病就不治了”，问题出在哪里呢？我们必须搞清楚，一个人生病了，特别是患了重大疾病，治还是不治是自己决定的，还是家属决定的呢？

当然，当病人清醒的时候可以自己决定，我们的父母生病了，不愿意去医院，拒绝去医院的经历，我们许多人都有过。但是假设一个老爷子突然脑溢血、心梗、神智不清了，去还是不去医院呢？难道儿子能说：“别碰，等我爸爸醒了问他去不去医院？”那样几乎也不用送医院了。

其实没有家属愿意送亲人去医院，都是不得不送的，要么因为责任，要么因为情感，要么因为面子，不想让邻居指指点点说自己不孝顺，把父亲放在家里等死。

家属给我们治病就得花钱，就会拖累自己的正常生活，影响自己的工作。如果我们有了保险就会好许多，起码不增加家里的经济负担，甚至可以改善一下家人的生活质量。

生病了，拖累的不是父母，就是配偶，就是子女。 如果我们真的爱家人，怎么能忍心让他们为难呢？ 一个人生病了，医生说治不了，医术到不了这个水平，家人也就无怨无悔。 如果没钱治，家人是无法不痛苦，无法原谅自己的。 所以买保险就是确保自己的尊严，不让我们爱的人和爱我们的人为难。

保险是希望

另外一个问题，正常的人都是贪生的、怕死的。你发现一个现象没有，许多年轻的女孩子，在年轻的时候就说：“不希望自己活得太久，将来又老、又丑、又穷，没人爱，活那么久干什么呢？”但是许多老太太即使遭受子女的虐待，也都咬牙活着。

我们生病了，治还是不治，关键是有没有钱的问题。如果有钱为什么要放弃治疗呢？如果有一线希望又有钱，为什么要不治呢？其实说不治了，这都是一种绝望，一种对自己无能的绝望。

“死”都是因为绝望，“生”是因为有希望。保险就是让我们在绝望的时候，还有机会看到希望。我们如果因为不想拖累家人，而放弃了治疗，会让家人永远活在内疚当中。所以每个人规划好自己的人生，打理好自己的一切，不成为家人的负担和拖累，就是对家人最好的爱。

至于“得了重疾就去死”，这话说说而已，其实还是因为没有钱或者舍不得花钱，舍不得花钱也是因为钱太少，如果有足够的金钱，谁会放弃生的机会呢？买足了保险就是以小搏大，即使钱不多也争取活着的机会，用有限的金钱，创造无限的生机。

但是只要我们愿意观察一下社会的客观事实，观察一下周围生活中遇到的人，你就不得不承认，真得了重大疾病，想死的人不多，敢死的人也不多，能死成的也不多。比如有些疾病瘫痪在床，昏迷不醒，连自杀的能力都没有，如何去死呢？

所以，当有客户这样拒绝我们，我们就应该微笑着对他说：“您真幽默，将来生了重大疾病，去不去医院可不是自己决定的，都是家属决定的，您看到满街有人爬着去医院吗？都是家属送去的。你仔细想一想，刚才我已经说过如果一个父亲昏迷了，儿子会说"别碰，等我爸醒了问他去不？"”

“其实，死也不是那么容易的，你看那些半身不遂的人，从床上骨碌到地上，连床都回不去，如何自杀呢？其实都是因我笨，没有跟你讲清楚保险有什么价值，对你有什么用。”

这样的说法，我们在前面编了许多类似的台词，希望在回放学习的时候，可以一起了解为什么要这样说。我们坚信“保险是了解了一定会买的东西，不买的都是因为不了解”。

今天的专题就讲到这里，谢谢大家。

【总编：河北高丽萍】

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