一家餐饮店，到底该怎么做，才能足够吸引眼球和流量，并最终转化为利润？

这个夏天，海底捞一边去各大明星的演唱会 " 拉客 "，一边夜市摆摊极致下沉，一系列操作，算是给行业打了个样，简直就是赢麻了。

难怪网友们都说，" 这钱，活该海底捞赚 "。

(资料图片仅供参考)

下沉摆摊

最近一段时间，海底捞再次刷屏短视频平台和社交媒体，不是因为服务，也不是因为店员的尬唱、尬舞，而是因为它到夜市去摆摊了。

想象一下，如果你去逛夜市的时候，发现在众多小摊小贩中，赫然出现一个挂着红底白字 " 海底捞火锅 " 招牌的小推车，居然在卖小吃，第一感觉一定是，海底捞被人山寨了。

随后，海底捞告诉外界，夜市摆摊卖小吃，的确是官方行为，由各地门店自行操作。" 海底捞夜市摆摊 " 的热点话题就此形成。

最早出圈的是青岛海底捞夜市摊。

青岛本就是全国知名的旅游城市，喝青岛啤酒吃蛤蜊，是青岛旅游的标准两件套。这个暑期，游客更是挤爆了这座海滨城市。

海底捞的首个夜市摊，选在了李村乐客城，这里与台东三路步行街、城阳吕家庄并称为青岛三大夜市。

每到夜幕降临，游客就疯狂涌入这里逛吃。海底捞选择在这里摆摊，既有足够的客源，更有来自全国各地的流量。

在这个夜市的一众小摊贩中，海底捞的招牌足够显眼。一个小推车上，摆放着两个四宫格的方形火锅以及炸油条的设备。现场的工作人员穿着海底捞店员的工服，紧张地忙碌着。

现场制作的产品，也是经过精心挑选的。为海底捞门店同款的茴香小油条、炸酥肉、冒血旺、冒脑花等少数几个品种。价格不贵，几块钱就能享受到海底捞的美食，自然能够吸引一众消费者。

随后几天，海底捞夜市摆摊的这种模式，陆续出现在上海、山西等地，花样也有所翻新。

上海的海底捞，将摆摊的地点，选择在南京东路的夜市，以卖串串为主；山西的海底捞，在户外不仅安排了串串 + 啤酒，更有露天 KTV 免费唱，大排档的既视感满满。

极致 " 捞人 "

夜市摆摊是海底捞门店，结合当地顾客的喜好进行的个性化创新尝试，它会不会在全国推广，并最终转化为海底捞的另一种商业形态？

据我们判断，这种可能性大概率不存在。它更多的是一种阶段性的尝试，类似于常用的 " 快闪店 "。其收益本身，在海底捞庞大的体系内，基本可以忽略不计，但带来的流量和品牌价值难以估算。

这与海底捞近期一系列压码 " 夜经济 " 的举措，一脉相承。

随着 3 年严酷不利外部环境远去，消费市场快速复苏，各大消费企业，都憋足了劲，要把损失给找补回来。

沉寂几年的线下演出市场，更是迎来了井喷。各路明星的演唱会，你方唱罢我登场，全国各地的大型演出场馆都快不够用了。

明星们卖力开唱捞金、粉丝们全国各地疯狂追逐，海底捞则在演唱会门口疯狂捞人，成为了演唱会门外最大的 " 显眼包 "。

每当演唱会结束后，观众集中涌出，打车成为了一个难题。这种现象一直存在，但只有海底捞，将其转化为了商机。

在全国各大城市的演出场馆前，海底捞租大巴、拉横幅、唱歌跳舞邀请各明星的粉丝们，乘坐免费大巴到海底捞的门店吃宵夜，成为了粉丝经济的完美承接者。

在接明星粉丝吃火锅这件事上，海底捞也花了大心思。大巴车上播放着各明星在演唱会上刚刚唱完的经典歌曲，引发尚未从现场的氛围中走出的粉丝们阵阵合唱。

专车将粉丝们送到店里，音响、话筒、粉丝狂欢专区已布置到位，吃着火锅，继续延续着演唱会热烈的气氛。

海底捞这番操作，已在北京、上海、杭州、武汉、广州等多个城市出现，五月天、周杰伦、张韶涵、蔡依林、梁咏琪等明星的粉丝们，从走出演唱会现场的那一刻，即进入海底捞精心布置的" 演唱会后市场 "。

也难怪一众网友说，" 这钱，活该海底捞赚 "。

据中国演出行业协会发布的数据，今年上半年，全国经营性演出场次达 19.33 万场，同比增长 400.86%，观众人数达到 6223.66 万人次，同比增长超 10 倍。其中，大型演唱会、音乐节共演出 506 场，观众人数超过 550 万人次。后续，演出市场的热度仍将延续。

海底捞抢占了先机，既有流量也有收入，一举多得。

从啄木鸟到硬骨头

消费市场快速复苏，作为全球最大的中餐企业，海底捞（06862.HK）终于从过去几年的痛苦中走了出来。

过去的 3 年，线下实体特别是餐饮行业，受到了巨大的冲击，海底捞更是遭遇了自创立以来最大的危机。

2020 年，当全行业都感觉不妙，节衣缩食准备 " 过冬 " 之时，海底捞反其道而行之，快马加鞭，展开了趁势大举扩张的架势。全年，新开门店 544 家，全球门店总数达到 1298 家。

过去，正餐时间去海底捞就餐，大多会经历漫长的排队，这也造就了这家火锅店平均翻台率高达 5.2 次 / 天，将餐饮门店的经营效率发挥到了极致。

然而，随着门店数量的增多叠加外部不利环境，2020 年，海底捞整体翻台率骤降至 3.5 次 / 天。

这仍没有引起公司管理层的足够警觉。2021 年上半年，公司继续加速扩张，期内拓店将近 300 家，门店总数已接近 1600 家。此时，翻台率已降至 3.0 次 / 天，三线城市的平均数据甚至已跌破 3。

这时，海底捞才注意到了问题的严重性。旋即，从内至外，大动手术。

内部，公司大幅调整管理层，舒萍、施永宏两位元老退出董事会，一批 40 岁上下，从基层成长起来的年轻人，被安排在了重要岗位上。

当年 11 月，海底捞刮骨疗伤，宣布 2 个月内，对因选址不佳、优秀店经理储备不足，而经营未达预期的门店，关停 300 家左右。

与此同时，启动 " 啄木鸟计划 "，由时任副首席执行官杨利娟全权负责，持续关注经营不佳门店，采取果断措施，适时收缩扩张计划。当餐厅的平均翻台率低于 4.0 次 / 天时，原则上不再规模化开新店。

2021 年，海底捞巨亏 41.6 亿元，尝尽盲目扩张的苦果。

情况稍有好转，海底捞即在 2022 年下半年悄然启动 " 硬骨头计划 "，重开过去关闭的部分餐厅。全年，新开餐厅 24 家，恢复营业 48 家，同时关闭了 50 家经营表现欠佳的门店。截至 2022 年末，海底捞在大陆经营餐厅 1349 家，港澳台地区 22 家。全年，公司营收下滑 15.5% 至 347.41 亿元，业绩扭亏为盈，净利润 13.74 亿元。

随着 " 硬骨头计划 " 的持续执行，门店数量增加，经营效率提升，海底捞预计今年上半年实现收入不低于 188 亿元，净利润不低于 22 亿元，刷新了历史同期业绩纪录。

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